光伏技术透过累积而来，产业变化较容易预期。供应商若能适时推出价格、品质与技术等各方面臻于“最佳解”的产品，将更能建立自己在供应链中的地位。来自德国的贺利氏（Heraeus）是导电浆料市场的佼佼者，其经营关键就在于深广的技术支援，以及对市场的完善了解。

导电浆料的关键是配方，配方的基础则是技术。贺利氏光伏全球业务单元总裁李海德（Andreas Liebheit）表示，面对全球竞争者的挑战，贺利氏坚持三项核心：品质、可靠、服务，稳居四大浆料供应商之一的地位。贺利氏格外重视与上、下游伙伴的关系，借着良好的沟通来及时掌握技术与市场动态，以强化技术研发中心的具体成效。

“技术、技术、技术”

李海德在提到贺利氏的经营策略时，一连提了三次“技术”。他表示：“贺利氏的产品十分多样化，包含主流产品，也包含未来的产品。利基市场浆料也是我们研发生产的重点之一。”

贺利氏极为重视浆料技术的研发。在PERC于2015年正式跃居主流市场之前，贺利氏已与Q CELLS、SolarWorld等产业巨头合作研发PERC电池用的浆料。贺利氏也看好PERC的发展，认为未来五年仍将是PERC的天下。李海德也提到铝浆以及LID的问题，但他认为这个问题是可以被解决的。李海德透露，贺利氏正在与PERC电池开发商共同研发发现表现更好的产品。

而接替PERC的次世代产品会是何者？李海德指出，HIT、IBC、N-type以及多栅线电池都很有机会。特别是近期许多厂商大力推行的HIT电池，贺利氏已与提供HIT设备的某德商合作多年，开发出网印温度200˚C以下的低温银浆，并在今年日本PV EXPO 2016展会上正式发表。李海德表示，HIT电池制程须将温度控制在一定范围内，无法采用网印时温度超过400度的一般浆料；贺利氏看到HIT电池的市场潜力，并抢先推出高品质低温银浆。他说："像Panasonic的24%高转换效率HIT电池就能采用我们的低温银浆。"

PERC与HIT电池的例子说明贺利氏对光伏产业变迁的高度敏锐，以及随时做好准备的技术服务。李海德表示：“我们的强项在于，我们永远比我们的竞争者们在技术上领先一年。”而这样的一年领先，基础是完善的供应链和良好的客户关系。
今年一开始，全球市占率超过一半的日本银粉厂DOWA Hightech因工安事故而暂停运转，使贺利氏立即决定启用多元供应商策略来确保稳定供货，让额外的浆料产品彼此作为供货后备。精确的经营策略

李海德解释，多元供应商策略为客户创造了更稳固的供货保证，也借着供应商之间的竞争关系来刺激供应商研发表现更好的产品。同时，贺利氏本身亦可针对浆料的原料、制程与成品提供整合服务，例如与日本的高科技网印公司合作推出优化制程等，来确保浆料保有贺利氏的“高品质、高稳定度”口碑。

李海德强调，贺利氏所提供的不只是高品质浆料，而是整体化服务。贺利氏可提供客制化产品，也对于客户的制程拥有完善的了解，因此能派遣技师协助客户来优化生产设备。多元供应、高品质的稳定产品、完备的服务，再加上对未来技术投入的研发，构成了贺利氏在浆料市场地位的基石。
虽然各界预期日本市场状况不佳，但贺利氏认为日本的需求仍将维持一定水准。且日本市场对高效产品的需求较强，贺利氏打算透过广纳研发人才、与HIT电池等产品的技术合作等方式，将日本打造为贺利氏在亚洲的其中一座技术中心与市场指标。亚洲市场愿景

而在PERC电池重镇台湾，贺利氏也将借着研发中心来进行在地化服务，并与台湾厂商建立更良好的关系。李海德表示十分看好台湾未来的新能源产业发展，因此将继续投入。

至于在中国，贺利氏着重两个面向。第一个是专利，贺利氏将继续在浆料配方的专利权方面努力，目标是将中国市场打造为一个更具专利保护性的市场。另一个面向则是品质——李海德认为，浆料的制程、配方都有被抄袭的风险，但唯有掌握know-how才能生产品质最佳的浆料。他对此很有信心：“我相信，会有越来越多中国客户决定采用更可靠、更高品质的贺利氏产品。”

而在积极打开中国市场方面，贺利氏打算引进“OEM策略”，亦即直接与厂商签订外包合约，以确保浆料的下游市场。

贺利氏仍有扩产计划，且也在持续研究多样化的浆料原料与技术，以因应光伏产业未来的需求。借着精准掌握市场脉动，贺利氏更能从全方位的技术出发，随时提出“领先竞争者一年的最佳解”。