日本是2013年发展最快的光伏市场，中外的光伏企业纷纷进军日本，对日本的出货皆呈直线增长。但不同的市场应以不同的市场战略来布局，江苏辉伦太阳能科技有限公司（以下简称“辉伦太阳能”）面对不同的市场也按照发展阶段有一套自己的战略。EnergyTrend日前对辉伦太阳能的市场部经理袁全进行了一次深入访谈。

培育、成长、提升

辉伦太阳能于2008年5月正式成立，隶属于江苏苏美达集团（以下简称“苏美达”），成立之前以苏美达新能源部开展光伏业务。苏美达集团是一家落户在江苏南京，拥有35年历史的国有大型外贸集团，连续多年占据江苏省进出口总额排名第一的位置，下属有六家子公司，业务范围涵盖新能源、动力机械、船舶制造、纺织服装、成套工程和大宗原材料贸易。

辉伦太阳能发展至今可以分为三个阶段：2004年至2008年是成立之前的培育期，那段时间全产业都被硅料、硅片等上游原材料短缺的问题困扰，苏美达集团凭借多年积累下来的海外健全的采购和行销管道，相对于同行较为容易获取光伏原材料。通过“ 硅料换组件”或“硅片换组件”的独特贸易方式，苏美达集团在深入了解光伏产业的同时也建立了一批日后的合作伙伴。2008年至2011年底是辉伦太阳能的成长期，这段时间辉伦将自己定位为组件制造商。而从2012年开始，辉伦对自己的定位进行了一个提升，成为新能源系统关键零部件供应商、系统整合商、电站投资人和运维商“三位一体”的综合类高新技术企业。

三个市场 三种策略

由于各国太阳能产业发展的阶段不一样，因此在各市场的策略也会有所差异。面对成熟市场，辉伦主要提供新能源系统的关键零部件，除了光伏系统的组件和逆变器外，也包含风能系统的小风机和逆变器，这部分主要针对经济发达、政策稳定兼具技术和人才的市场，例如北美和欧洲，提供高性价比的关键零部件是其主要的切入点；系统整合商则是针对风、光条件出众的南美、东南亚、中东等新兴市场，虽然具备发展潜力，但由于发展时间较短，欠缺全面性的经验，辉伦就将设计、施工和融资能力，以及光伏产品、小风机、苏美达集团固有的汽柴油发电机组以及储能系统等关键零部件全面整合，为这些市场提供屋顶电站、地面电站和微型电网等各类新能源系统的全套解决方案；而在中国市场，辉伦则是将自己定位为电站投资人和运维商，目前辉伦将以中国东部沿海的项目作为开发重点，并同时积累西部大型电站的专案资源。

谈到日本市场，辉伦于2012年3月开始启动进入日本市场的计划。初期进行了品牌宣传、销售管道建设和获取认证等一系列的铺垫，于今年年初开始销售组件。从进入日本市场，辉伦就将重心放在兆瓦级的光伏电站上，通过将组件销售给当地大型的EPC厂商，来占据一定的市场份额。而鉴于日本地面电站的局限性和今后的市场发展方向，从今年的第二季，辉伦开始与当地的分销商合作。辉伦太阳能目前正在联合当地一家大型分销商酝酿一种全新的商业模式，具体细节袁全表示暂时不便透露。

对于新兴市场，辉伦太阳能将较多的心力放在南美和东南亚。对于南美的巴西，辉伦市场部经理袁全认为短期内巴西市场不会有很大的增长，主要由于巴西水电价格偏低，不利于目前成本相对较高的光伏发电，因此在巴西主要致力于先获取认证。秘鲁、智利的需求则有机会在短期发酵。而他们在东南亚收到的回馈则相对积极，苏美达集团将于今年10月底在印尼进行一次集团品牌推广活动，通过打造集团品牌形象，将所有集团旗下品牌引进印尼市场。与此同时，辉伦在印尼的第一个示范性专案也将同期落成，此专案是通过印尼当地的合作伙伴将辉伦的组件安装在印尼首都雅加达的公交车站。除此之外，印尼作为千岛之国，地理分布的局限性决定了微网系统的刚性需求，辉伦将整合集团旗下的动力机械版块的柴油和汽油发电机，以及辉伦的光伏产品和小风机，为像印尼这样的千岛之国提供微网系统全套解决方案。对电力的刚性需求、优越的风、光等自然条件，加上东南亚离中国较近、当地华人较多且有一定影响力等方面的优势，使得东南亚成为辉伦十分看好的市场，辉伦已经在印度、印尼、巴基斯坦、斯里兰卡、泰国都展开了业务。

另一方面，苏美达集团在日本、德国、美国、英国、澳洲等国家的大型家装商超已有超过10年的管道积累。辉伦太阳能通过从集团借鉴经验和引荐管道，直接深入当地的零售店面。在北美市场，辉伦太阳能主推交流模组（AC Module），主要的合作伙伴是全球微型逆变器市场份额排名第一的Enphase。Enphase选择辉伦太阳能作为合作伙伴的原因有三:两个企业的文化理念相对融合、辉伦作为国企子公司稳定性比较高、集团在北美大型家装商超有管道优势。双方共同认为，光伏在美国已经是时候进入大型卖场，走传统销售管道的阶段。而Enphase本身在传统管道方面并无优势，选择与辉伦太阳能产品做捆绑，联合进军美国传统零售管道将是一项双赢的合作。此次合作体现了辉伦太阳能有别于其他厂家一直宣导的“垂直整合”，转而践行“横向整合”战略的独特作风。袁全表示：“横向整合是专业性和灵活性的体现，这样能为客户持续创造具有针对性的价值，同时我们就是要让专业的人做专业的事情。”

创新产品与技术 带动高效与储能市场

辉伦太阳能目前组件产能为450MW，相比于业内同行动辄上GW的产能，450MW不算引人注目。“我们认为发展的品质、发展的厚度远远比产能和规模更为重要”，袁全反复强调。科技创新是企业实现跨越式发展的核心驱动力量。企业的技术创新能力，决定它能否在市场竞争中立于不败之地，并持续为客户创造价值。

为了提升产品效率，辉伦有望向电池片领域延伸。袁全提到：“辉伦太阳能的核心价值是稳定、可靠和创新，创新除了商业模式的创新之外，还包括产品的创新和工艺的创新。辉伦将会以创新的方式进入电池片领域。 ”该公司目前研发了一种黑硅技术电池片，并在今年第一季正式向客户推广，以黑硅电池片做出的组件量产上市的时间则在今年第四季末或明年年初。
在储能方面，他们针对德国市场推出储能逆变一体机（Phonocube），外观类似于落地式空调，主要供应终端家庭使用者，此项产品的自发自用率接近100%。该产品创新性地首次采用了他们自主研发的“功率输出动态跟踪技术”（DPT），可以对德国家庭入户三相电每相之间功率高效地实现最优配置——既延长整个系统的工作寿命，也很好地体现了经济性。辉伦表示目前预计10月份将开始试订单的销售。

EnergyTrend观点

辉伦透过集团的利基，发展出跟目前市场上不同的策略。若以单纯的组件销售做为主要商业模式，将陷入价格竞争的红海。在集团既有的利基点上，思考自身的优势，结合新能源产品、系统工程、零售管道等不同优势，立足光伏产业放眼新能源整体解决方案。虽然目前市场仍在蕴酿期，但抓准市场脉动，建力强大的品牌、管道，已经让Phono Solar的发展处于极佳的地位。